Találkoztam egy nagyon klassz asztalossal. Na jó, nem asztalos, hanem bútordesigner, de azért mi a Megoldás.Mostban csak Az Asztalosként emlegetjük. Árazásról, piacépítésről beszélgettünk. Ő az, aki polcokat épít, de a vevői nem polcokért fizetnek neki. Hogy is van ez? Gyere, elmesélem.

Adott egy Asztalos, aki nagy lendülettel fúr-farag, és a végén előtte áll valami, aminek általában egymásra merőleges lapjai vannak. Nevezzük könyvespolcnak. Adott egy potenciális vevő, aki egy gondolatmenet végén (!) ezt a mondatot mondja ki: “Polcot akarok venni.” Hogy mi itt a probléma? Semmi, mindaddig, míg össze nem hozzuk őket. Csak képzeld el.

Bejön a vevő a boltba.

Vagy nem.

Két lépés vissza, kérdőjel kirak.

Bejön a vevő a boltba?

Vagy a webshopok között kotorászik?

Esetleg a Facebookon kérdezősködik, designblogokban böngész képeket és márkaneveket, vagy a Google-ban asztalosok nevei után kutat?

Hm.

Még el se kezdett bejönni, az Asztalos máris vakarhatja a fejét. Hol van a vevő, amikor még nincs itt, a boltomban? Hol kellene hirdetnem magam? Ki a csuda az én vevőm?

Az Asztalosunk szerencsére nem vakarózott, hanem a szó szoros értelmében kiment az utcára, és elkezdte kérdezgetni azokat, akiket vevőnek nézett. A legtöbb ilyen embert egy I betűs svéd bútoráruház parkolójában vélte megtalálni. „Helló, te használsz polcot? Hogyan választottad? Mire használod?” kérdezte az Asztalos.

A kérdések jók, a helyszín nem. A parkolóban nagyon kedvesen válaszolgattak az Asztalosnak, ő elégedetten hazaballagott. Tudta, hogy ezeket az embereket érdekli, hogy maguk választhassanak többféle szín, méret, design közül, amikor polcot vesznek. Tudta azt is, hogy nem mindegy nekik, mennyibe kerül az a polc. Tudta, hogy fiatalok, a legtöbben kis lakásban laknak. A polcon könyvet vagy gyerekjátékot tartanak, néha felnőttek dolgoznak laptopon, a TV mellett poharakat tesznek rá buliban. Azt hitte, mindent tud. És elhűlve tapasztalta, hogy ebben a célcsoportban bizony az a nagy, nagy, nagy I betű lesz a versenytársa.

Otthon aztán (miután beszélgetett velünk), rádöbbent, hogy valami félrecsúszott. Ha ezek az emberek egyedi designt akarnának, mit kerestek abban a parkolóban? Lehet, hogy nekik valójában az számít, hogy még aznap hazavihessék a cuccost? Vagy az, hogy az I-katalógus mosolyogva tevő-vevő fiatal párjának képzelhessék magukat, néhány bájos gyerekkel körülvéve? Instant életérzés. És az Asztalos csak egy dologban tud igazán versenyre kelni: képes olcsóbb lenni, ami üzleti szempontból nem elég.

Az Asztalos nekifutott újra.

Mit is ad ő?

Lassan, gonddal készített, faforgács-illatú valamit, amibe már az első perctől beleszólhat a vevő. Azaz a kreativitás élményét. Aztán ad mellé beszélgetést, közösséget. Gyere be a boltba, mancsold össze a már kész cuccokat, kérdezgess. Teázz velünk, érezd magad  régi barátnak. Éld át a tökéletesség-érzést: az a bútor, ami itt készül, nem igényel címkét. Pontosan a vevő lakásába, pontosan az ő színeivel, centire úgy, hogy soha ne kelljen beleakadni a sarkába, de azért az összes célnak megfeleljen. Nem mellesleg lesz rajta címke (brand), hogy a haverokat ehesse a nyű, és vágyódhassanak.

Hol vesznek ilyet az ő vevői? Fizetnek magazinoknak az ötletekért, néha tervezőknek az egyedi tervért. Fizetnek a jegyért egy-egy klubban vagy kortárs design-kiállításon az élményért. Fizetnek workshopokon, hogy szagolgathassák a fát, festéket, mancsolhassák a  félkész bútort. Már akkor fizetnek, amikor még szó nincs arról, hogy polc kerüljön a lakásba.

Kézműves, tanulj az Asztalostól: a te vevőid most máshol és másért fizetnek, sokat. Számold újra, kérd te el ezt a pénzt. A tárgyat, amit alkotsz, szinte ajándékba is adhatod a végén. (Na jó, ez vicc volt.) Mert te sem fülbevalót vagy táskát adsz el, hanem szépséget, életstílust, az egyediség üzenetét. Csak tudd megfogalmazni.

Vendégcikkünk írója Hűvös Ágnes, tréner, stratégiai tanácsadó

Ágnes egy évtizede dolgozik induló vállalkozások stratégiai felépítésén. Több száz projektet látott már, kicsiket és nagyokat, és abban szerezte a legtöbb tapasztalatot, hogyan lehet az induló vagy korai fázisú vállalkozásokat szinte nulla forrással felfuttatni. Jelenleg több vállalkozásban érdekelt, ebből két kézműves vállalkozás is van. 1994 óta tart tréningeket több nyelven, főleg gyakorlatokon keresztül adja át a tudást. Házát és a kertjét férjével, kiskamasz fiával, két macskával és néhány indiai futókacsával osztja meg. Megtudsz róla és a tudásáról többet, ha olvasgatod a Megoldás.Most blogját vagy megnézed profilját a LinkedInen.