Az árazás önbizalom kérdése egy kézművesnél: sokan küzdenek azzal, hogy a saját kezük által készített dolgokért egyáltalán pénzt merjenek kérni. Pedig akkor fogjuk jól érezni magunkat a vállalkozásunkban, ha nem csak szeretjük mi és a vásárlók, amit csinálunk, de elég bevétel is jön belőle, erre pedig az áraink vannak a legnagyobb hatással.
Míg számodra az árazás önbizalom kérdése, addig a külső szemlélő a komplett vállalkozásodat felteszi gondolatban egy polcra az ár alapján, de fura módon ez a kategorizálás igazából a termék vélt vagy valós minőségéről szól a számára. Tehát az első árak, melyekkel találkozik nálad, azonnal kialakítanak az érdeklődőben egy képet az egész márkádról és a munkád minőségéről.
Számtalan mendemonda kering kézműves körökben arról, hogy milyen döbbenetesen pozitív hatással bír egy nagymértékű áremelés nem csak a bevételre, de a keresletre is, ezért most utánajártam, mi igaz ezekből.
„Mi bőrrel dolgozunk, és igyekeztünk eleinte kicsit alacsonyabb árkategóriájú termékeket is vinni. De észrevettük, hogy minden terméktípusból CSAKIS a legdrágábbat vették meg. Azóta nem is készítünk olcsóbbat.” – Kis Rita, Tomthom Leather
Szőcs Enikő, az eni.co treasures tulajdonosa gyakran kapott az egyik termékére olyan visszajelzést a nézelődőktől, hogy drága. Az egyik vásárra minden bejelentés és előzmény nélkül megduplázta a korábbi árát a terméknek. Soha többé nem hallotta, hogy drága lenne és azon a vásáron több mint kétszeres mennyiség fogyott a termékből, mint korábban.
Kalácska Zsana, a Zwana Modular Design alapítója is hasonlót tapasztalt. „Sok éve történt: egy elegáns boltban megkértek, hogy szorozzam fel az áraimat 1,5-2-vel, mert így nem nagyon veszik, azt hiszik, valami baj van vele, vagy kínai. 😃 Felszoroztam és sokkal több eladásom lett.”
Még izgalmasabb, ha egy egyszerű baki vagy figyelmetlenség vezet minket rá, hogy mennyire benéztük az árakat. Tatár-Györe Kata járt úgy, hogy hibát vétett a webshop beállításainál és az egyik terméknél az emelt árra még ráment a szállítási díj is. Ezt csak akkor vette észre (micsoda pillanat lehetett!), amikor bejött rá egy megrendelés, meg még egy… Azóta, mondanom sem kell, a magasabbik áron adja a terméket.
Szilágyi Melinda sztorija annyira jó, hogy változatlan formában közzéteszem. Hiába, az élet a legjobb forgatókönyvíró, és ahogy ezt olvastam, lepergett előttem minden, mint egy film:
„Mi mindig is híresen alulértékeltük magunkat, bármekkora cégünk is volt, bármennyire híresek voltunk, bármennyi díj is volt már a nyakunkban… Egyszer árajánlatot adtunk be egy neves cégnél. Mivel állandó rohanásban voltunk, megkértük a kolléganőm férjét ,aki szintén üzletember volt, hogy csinálja meg nekünk ( sietve, holnapra) a beadandó költségvetést. Meg is csinálta. Mi másnap teljes nyugalommal besétáltunk az ügyvezető igazgatóhoz és elétártuk a számokat… Ő némiképp meglepődött és közölte, hogy ez picit sok, de az lenne az ajánlata, hogy vegyük le kb. egyharmadát és akkor elfogadja. Természetesen háborogtunk, de nem volt mit tenni, belementünk. Mi igyekeztünk nem drágán dolgozni és még abból a kevésből is levettek.. na mindegy! Hazakullogtunk, de azért örültünk, hogy van munkánk, szerződést kötöttünk a Nagy céggel. Szomorúan pezsgőt bontottunk .. mikor is megérkezett a kolléganőm férje és kérdezte miért lóg az orrunk.. mi elmondtuk… Akkor megkérdezte: „megnéztétek ti a számokat, amit leadtatok?” …🤔 Hát… Nem! Akkor derült ki, hogy ő megcsinálta a költségvetést (azokkal a számokkal, amivel mi dolgoztunk) és felszorozta hárommal! Tehát, amiből lealkudtak, az háromszoros ár volt! 😆 😱 Életünkben még ennyit nem kerestünk, mint akkor! 😆 Több mint a dupláját, mint amire számítottunk! 😆 Azóta tudom, hogy nagyon fontos egy pénzügyi manager, aki nem fél rendesen kiszámolni a kiszámolnivalót! 😆”
A vmkalocsaihimzes.hu alapítója, Varga Mónika sokáig halogatta, aztán mégis rávette magát, hogy stopperrel mérje, hogy egy 20×20-as terítő kézi hímzése mennyi idő, hozzáadta a felhasznált fonal árát, majd visszaosztotta 1 négyzetcentiméterre. Így amikor rendelést kap, kiszámolja a négyzetcentiméterre eső munkaidőt, és felszorozza. Mindezt a tényleges munkaidőt pontos értékekkel megírja a megrendelőnek az árajánlat mellé. Így mivel saját maga is szembesült az idő értékével, háromszoros áron dolgozik, és kiszűri az „olcsón akarok szépet” megrendelőket.
A személyes eladáskor még fontosabb, hogy magabiztosak legyünk az árainkban. Radics Erika, a KofferButik tulajdonosa, amikor legutóbb valaki kiakadt, hogy tavaly még nem ennyiért adta a termékét, már nem kezdte el magyarázni, hogy a kenyér is drágább lett. Egyszerűen csak hallgatott. Hagyta, hadd mondja a vásárló a magáét, és közben úgy érezte, semmi oka nincs magyarázkodni az árak miatt. Aztán visszaterelte a beszélgetést ügyesen a termék előnyeire. „Nem vitáztam, nem érveltem, még csak egyetértőn sem hümmögtem, és a vége az lett, hogy vett egyet és a minap is áradozott, hogy örült neki, aki kapta. Már egy csomó helyzetben nem harcolok, megtanultam csendben maradni.”
Nem univerzális megoldás az áremelés, de hiszem, hogy ha nincs elég bevétel, az egy idő után aláássa a lelkesedését mindenkinek. És ettől nem kell rosszul éreznie magát senkinek, különösen manapság. Nem mondhatjuk, hogy most dübörög a gazdaság, sok családnál nem jut anyagi keret ruházati vagy lakberendezési kiegészítőkre. Volt olyan alkotó, aki régebben már megtapasztalta a pozitív hatását az áremelésnek, most még mindig olcsóbban adja, mint néhány más kézműves. A megfizethető árak ellenére sem viszik úgy a termékeit, mint ahogy szeretné. Ettől pedig egyre inkább nehezebb a munka, egyre jobban azt érzi, hogy nem jó az, amit csinál.
Ha te is ebben a cipőben jársz, nézd át az alábbi listát és próbáld ki akár az összes trükköt. Ha úgysem megy jól a biznisz, akkor nincs veszítenivalód, nem igaz?
Mire figyelj az árazással kapcsolatban?
- Ha állandóan azt hallod a vevőidtől, hogy valami drága, akkor az tulajdonképpen alul van árazva. Hogy lehet ez? Hát úgy, hogy nincs olyan, hogy valami drága, ez mindig egy viszonyítási pont. Elsősorban az ő pénztárcájának a vastagsága határozza meg, hogy mi neki a drága. Tehát ezekből az elejtett mondatokból sejtheted, hogy azt a vevői réteget vonzottad be, akinek az a termékkategória, amibe a te alkotásaid is tartoznak, kevésbé fontos, eleve nincs sok pénze efélékre, és ezért panaszkodik, hogy sokba kerül NEKI. Amit nem veszel észre ebben a szituációban az az, hogy a fizetőképes vásárlókat nem tudod bevonzani, mert nekik olcsónak tűnnek és ezért gagyinak gondolják a termékeidet. Ilyenkor tegyél egy próbát és szorozd meg kettővel az áraidat.
- Ha van olyan terméked, amit nem nagyon vesznek, elképzelhető, hogy az olcsósága miatt van: azt hiszik, valami baj van vele, nem jó minőségű. Úgysem megy jól, úgyhogy mielőtt végleg feladnád, mi lenne, ha a duplájára emelnéd az árát?
- Ha te magad képtelen vagy friss szemmel ránézni a saját alkotásaid árazására, egyszerűen add ki másnak, aki profi értékesítő. Adj meg neki minden adatot, amit kér, hadd számolja ki, mennyiért éri meg eladni, és aztán tégy egy próbát az általa javasolt árakkal.
- Egyedi rendeléseket fogadsz? Számold ki a munkaidődet, mérd meg, pontosan mit használsz fel, és mindezt oszd vissza egy kicsi egységre, ami alapján innentől bármit be tudsz árazni. Meg fogsz döbbenni, milyen árak jönnek majd ki, de ne habozz kipróbálni őket a legközelebbi ajánlatadáskor.
- Személyesen adsz el? Tanulj meg hallgatni. A tárgyalástechnikai képzés egyik legfontosabb eleme, hogy az ember tegyen cipzárt a szájára, és ne búgja szét a másik fejét. Meg kell tanulnunk elhallgatni a megfelelő pillanatban és adott esetben akár azt is hagyni, hogy a másik érezze kényelmetlenül magát a kínos csendben. KÜlönösen igaz ez arra a pillanatra, amikor kimondod valaminek az árát. Cipzár behúz, mosolyog. Amíg csend van, gondolatban szedd össze a termékelőnyöket, mert ha legközelebb megszólalsz, a legjobb lesz, ha ezekről beszélsz.
- Hibázz – de most komolyan, minél több kampányod van, minél több helyre teszed fel a termékedet, annál nagyobb az esélye, hogy téged is egy baki fog ráébreszteni a valóságra. Ne legyél a tétlenség áldozata, a tétlenség csak még több feladatot szül majd.
Vajon te el tudod kérni a tisztességes árat az alkotásaidért? Ne késlekedj!
Gondolj bele, mennyi pénzt veszítesz havonta addig, amíg nem tudod tisztességes áron eladni az alkotásaidat!
A „Győzd le a pénzhiányt – Emelj árat MOST!” c. minikurzusból mindent megtudhatsz a tisztességes árak alkalmazásáról és bevezetéséről. Kattints ide, és ismerd meg a részleteket!