Csak egyetlen pénzdarab

Kézműves árazásMit mond a kis tízfilléres a mamájának? “Anyu, ha nagy leszek, bankkártya akarok lenni!”

Alkotóként azt mondod meg az embereknek, szerinted mit jelent a világ. Vállalkozóként sokkal határozottabban fogalmazol: azt mondod meg embereknek, hogy mire használják a pénzüket. Meggyőzőnek kell lenned. De tudod, hogy valójában miről beszélsz nekik? Ismerned kell őket, ismerned kell a pénzt, és ismerned kell a kettő kapcsolatát. Nézzünk rá közelebbről. Az árazás egy meglepő szempontja következik.

Nem ismerlek téged. Nem tudom, mennyi pénzt költesz magadra, kajára, lakásra. Mennyi a legkisebb összeg, amit egyszerre kiadsz? Mekkora a legnagyobb, amiről egyszerre valaha döntöttél? Ha azt mondod: “sok pénz”, valójában mennyire gondolsz? Mit jelent neked, hogy “olcsó”? Mi jut eszedbe arról, hogy “ingyenes”? Kártyáztál már pénzben? Milyen érzés volt? Milyen gyakran fizetsz bankkártyával vagy online? Mennyit fontolgatod előtte? Ha elmesélnéd, sokkal jobban ismernélek.

Most nézzük meg a vásárlóidat. Mit jelent nekik egy darab pénz? A példák elnagyoltak lesznek – sarkítok, hogy jól lásd a logikát. Majd te finomítasz, amikor a saját piacoddal ismerkedsz. Mert az árazás ennél persze jóval szofisztikáltabb tudomány.

Mondjuk, hogy hőre keményedő gyurmából gyártasz jópofa fülbevalókat. Kiskamasz lányoknak célzod a terméket, szülők és zsebpénzüket erre kuporgató gyerekek a vásárlóid. Hatszáz forintot kérsz egy pár békás füliért. Számít nekik, ha öt forinttal drágábban adod? Nem. Ötvennel? Talán. Százzal? Tutira igen. És ha ezerre kerekítesz? Nem biztos, hogy a kiscsajnak egy hónapban eléri a zsebpénze ezt az összeget. Ezért már anyuval kell alkudnia. Pedig ez is csak egy darab pénz.

Legyen most egy szép fém fülbevaló. Fiatal nőknek való. Egyetemista, pályakezdő, beosztott egy multinál. Mondjuk egy kétezrest még szemrebbenés nélkül kivesz a tárcájából. Számít neki, ha százzal többért adod? Nem. Ötszázzal? Egyetlen darab pénz. Igen, ez már számíthat. Ezerrel? Figyelj, mert ezzel lassan piacot váltasz. Kétezerrel? Helló, egyetemisták, felejtsetek el.

Most adj el saját otthonába szállított egyedi, megrendelés alapján készült darabot elfoglalt felsővezető hölgynek. Kétezer? Ugyan, annyit a salátáért fizetett ebédkor. Ha te egy saláta szintű valamit kínálsz neki, meg se hallgat. Ötezer? Á, biztos vacak, különben miért lenne ilyen olcsó. Tízezer? Persze, tökéletes. Húszezer? Tessék, itt van. Egy darab pénz a pénztárcájából.

Az árazásnál 3 dologra kell odafigyelned:

– hogy mennyibe kerül (előállítás és járulékos költségek, profitelvárás),

– mennyit ér (az a tartomány, amin belül a versenytársak áraznak),

– mennyit fizetnek érte (a konkrét vevőnél elérhető ár).

Ezeket nem egyszerű megmondani, de kis odafigyeléssel nagyszerű támpontokat kaphatsz, ha a vevődre koncentrálsz.

Vissza a mi kedves kis tízfilléresünkhöz és az ő karrierterveihez. Tudod, miért hajlamosak az emberek túlköltekezni, ha bankkártyával fizetnek? Mert az is csak egyetlen darab, amit elő kell venni a pénztárcájukból. Csak egy darab.

Neked mennyi egy darab pénz? Mennyi a kevés és mennyi a sok?

Értsd meg a piacodat. Így is.

Vélemény, hozzászólás?